4-го июня начались занятия в AIR Academy (http://academy.air.io). Теперь каждый желающий сможет подробно изучить специфику всех аспектов видеоблогинга. Стартовал курс Basic, из которого вы узнаете, как устроены YouTube, авторское право и монетизация, а также создадите свой канал и приступите к работе с ним. Ну а сегодня мы рассмотрим важнейший вопрос для владельцев YouTube-каналов: почему же ваши зрители не становятся вашими подписчиками?
Как-то раз, просматривая видео одного известного в США видеомаркетолога, я услышал банальную, но гениальную фразу: «Ваш YouTube-канал – это ваш продукт». На первый взгляд, в этих словах нет ничего экстраординарного, но именно после них я задумался о том, насколько похожи процессы покупки товаров в интернет-магазине и подписки на чей-то YouTube-канал. По сути, они работают по одним и тем же законам. Что же это за законы и почему их полезно знать – попробуем разобрать ниже.
Чтобы сравнить покупку товаров и подписку на канал, давайте рассмотрим термин «воронка продаж». Каждый маркетолог знает, что это такое. Наиболее удачное определение из тех, что мне довелось прочесть, выглядит так:
«Воронка продаж – одна из самых сильных метафор маркетинга. Меняется её наполнение, но суть остается – залейте в широкое горло воронки побольше аудитории, часть которой появится в её узком конце. Ментальный образ очевиден: в начале – широко, а в конце – узко. Ведь по мере движения сквозь воронку часть аудитории отсеивается»
Визуально «воронку» часто изображают в виде перевернутого конуса или пирамиды. Верхняя грань этой фигуры – это вход в неё. Внизу, соответственно, находится выход, но мы используем более соответствующий случаю термин – «цель».
На приведённой ниже картинке изображена классическая воронка продаж, где целью является покупка товара или услуги.
Чтобы лучше понять, как этот принцип переносится на YouTube, сравним его с «воронкой» интернет-магазина.
Возьмем с одной стороны некий YouTube-канал о том, как мужчине можно обойтись без набора инструментов в ситуациях, когда они просто необходимы. С другой стороны – интернет-магазин, который продает, предположим, умные пылесосы, которые самостоятельно ездят по квартире, а по вечерам обдувают кота Басю теплым потоком воздуха.
Мы опишем две конкретные модели поведения и параллельно рассмотрим, через какие этапы проходят зритель YouTube-канала и посетитель интернет-магазина. Конечно же, существуют и тысячи других паттернов поведения пользователей в интернете, но сегодня нашей целью является выделение моментов, на которых мы теряем наших потенциальных подписчиков.
Первый этап. Холодный контакт.
Интернет-магазин. Показ контекстной рекламы.
Девушка путешествует по сайтам и замечает симпатичный баннер, на котором нарисован ультрасовременный пылесос и довольный, как слон, кот. Она кликает по этому баннеру и переходит на страницу интернет-магазина. На странице девушка узнаёт, что в преддверии Нового года магазин проводит акцию, в которой участвует целая группа моделей разных производителей.
Канал. Ссылка на канал где-либо в интернете или YouTube.
Парень замечает ссылку на наш YouTube-канал в публикации ВК и кликает по ней.
Второй этап. Заинтересованность.
Интернет-магазин. Серфинг по разделам сайта.
Девушка заинтересовалась и пошла просматривать акционные товары, чтобы выбрать что-нибудь интересное. Вряд-ли её муж будет рад такой покупке, но какая разница – такие скидки просто нельзя пропустить!
Канал. Серфинг по YouTube-каналу.
Парень попадает на главную страницу YouTube-канала, где сразу же запускается ролик, размещенный на позиции трейлера. Он скроллит вниз, видит интересное оформление и описание. Заходит во вкладку «Плейлисты», детальнее изучает разделы канала. У него возникает мысль о целесообразности подписки на этот канал.
Третий этап. Убеждение.
Интернет-магазин. Страница товара с ценой, скидками и отзывами.
Интернет-маркетологи магазина с суперпылесосами разместили на странице замечательное описание товара, счетчик, отсчитывающий время до конца акции и собрали все отзывы о данной модели. Девушка читает о возможностях этого пылесоса, радуется позитивным комментариям о нем и незамедлительно нажимает кнопку «Добавить в корзину».
Канал. Просмотр видео.
Яркое и стильное оформление одного из плейлистов привлекло внимание нашего парня и заставило кликнуть на него. Он попадает на страницу ролика, смотрит. Контент интересный – раньше он не встречал подобной подачи материала. В конце видео наш главный герой узнает, что видео выходят 3 раза в неделю.
Четвертый этап. Покупка.
Интернет-магазин. Посетитель кладет товар в корзину и оплачивает покупку.
Девушка проходит все этапы оформления покупки и оплачивает этот превосходный пылесос с помощью кредитной карты.
Канал. Зритель подписывается на канал.
Парню нравится видео и он читает его описание, чтобы найти там дополнительную информацию о канале, плейлистах и роликах. К счастью парня (и владельца канала, кстати), он её там находит. Наш довольный герой нажимает на кнопку «Подписаться» и продолжает просмотр другого видео на этом же канале.
Мы описали один путь превращения зрителя в подписчика. А теперь подумаем, где же этот путь может быть оборван?
На любом этапе! Давайте перечислять:
– Мы не рекламируем наш канал, поэтому попасть на него из внешних источников (в том числе, и с других YouTube-каналов) очень сложно. – У нас непонятный баннер. Посетитель за 3 секунды не может выяснить, о чем вообще наш канал. – Аватар не продуман. Зритель даже не понимает, что на нем изображено. – На главной странице канала мало разделов, в них нет описания, нет последовательности в оформлении или оно вообще отсутствует. – Наши видео длинные, но их длительность ничем не оправдана – они скучные, монтаж отсутствует. – Мы не рассказываем, как часто выходят видео, и не просим людей подписаться.
Этот список недочетов «продукта» можно существенно расширить, но давайте перенесёмся на этап, предшествующий постингу роликов, и подумаем, что же не было учтено изначально. А не учли мы, скорее всего, таргетинг – одну из важнейших составляющих успешной конвертации зрителей в подписчиков. Даже если вы прекрасно проработали все описанные выше «косяки», это будет абсолютно бесполезным в случае, когда на канал привлекается «неправильная» аудитория.
Невероятно сложно заинтересовать 40-летнего мужчину каналом Ивангая. И наоборот – вряд-ли школьники смотрят на YouTube новости из мира экономики или слушают Стаса Михайлова.
Поэтому всегда думайте о вашей аудитории. Какая она, где обитает, когда сидит в интернете и что смотрит на YouTube.
Безусловно, влияющих факторов намного больше, но все они, так или иначе, сводятся к фундаментальным вещам. Итак, в итоге – что же влияет на воронку подписок в YouTube больше всего?
– качество привлеченной аудитории – способность автора «продать» свой канал
Если эта статья была для вас хотя бы на йоту полезна, прошу поделиться ею с вашими друзьями – пускай они сэкономят немного сил и нервов на развитии своих YouTube-каналов. А о том, как привлекать правильную аудиторию и «продавать» свой канал, мы поговорим более детально в следующих статьях. Или на занятиях в нашей академии.
Автор: Андрей Куртов (twitter.com/pafos1111)
Регистрируйся на курс в AIR Academy: academy.air.io/referal/HCIFm
